Dice que no inventó nada, pero puso en marcha una cadena de centros integrales para autos que factura más de $18.000 millones al año. Cómo lo logró
Hace 36 años, a Roberto Méndez, de un día para el otro y sin causa aparente, lo echaron de su trabajo. Pero lo que nadie imaginó -ni siquiera él- fue que ese sería el empujón que lo llevaría fundar a los pocos meses un negocio que cambiaría para siempre el modelo de las gomerías. Se trata de Neumen Performance Center, la actual cadena de 40 tiendas boutique especializadas en la venta de neumáticos y servicios integrales para el automotor. Lo arrancó volanteando y hoy factura alrededor de $18.000 millones al año.
Cuando lo echaron de Cincotta, donde trabajó como vendedor durante 7 años, Méndez armó un equipo de cinco vendedores y salió a comercializar neumáticos y protectores para camiones, rubro que conocía bien y en el cual tenía contactos. Le fue tan bien que a los seis meses ya estaba abriendo su primer local “Neumen” (nombre que combina la palabra neumático con el apellido Méndez) en Avellaneda, al sur del Gran Buenos Aires. Fue un 14 de agosto de 1986, el mismo día que festejaba su cumpleaños número 43.
A los primeros clientes, recuerda el empresario, llegó gracias a los volantes que mandó a imprimir para que ocho promotoras repartieran sobre Güemes, una de las principales avenidas de la localidad. Sin embargo, el verdadero éxito, explica, fue que a diferencia de las tradicionales gomerías de barrio, él persiguió desde el inicio la excelencia y la calidad de servicio
“Esa fue siempre mi obsesión. En Neumen Performance Center no se lo atiende en mameluco engrasado ni en un local con almanaque de chicas desnudas. Acá, a cada cliente se lo atiende bien vestido, en un cómodo living y con un café de primerísima calidad. En esa primera sucursal llegamos a tener una cuadra de personas haciendo cola”, detalla en exclusiva para iProfesional.
“Me quedé solo y salí a vender”
El primer gran hito de Neumen llegó en 1988, cuando luego de mucho golpear sin éxito las puertas de Firestone, no tuvo más alternativa que ir a Pirelli para ofrecerse como distribuidor de la marca. “No era lo que quería, pero no tenía opción, las otras empresas me rechazaban. Me acuerdo de que los vendedores me dijeron que, si trabajaba con Pirelli, ellos se iban. Así que me quedé solo y salí a vender; creo que nunca trabajé tanto como esos primeros meses”, recuerda Méndez a sus 79 años.
Aunque Neumen, hasta entonces, se especializaba en neumáticos para camiones, Pirelli solo le permitió vender cubiertas para autos. Sin embargo, cuando Méndez demostró su capacidad como vendedor le abrieron toda la línea de productos.
“El director comercial me dijo que creía que yo era un gordito charlatán, pero que me iba a dar la oportunidad para demostrarle las capacidades de Neumen y que, si vendía 1.500 cubiertas de camión y 10.000 de coches, me abriría la cuenta para comercializar todos los productos de Pirelli. Yo sabía que las de camión las vendía de taquito y para las de auto le puse toda la energía del mundo. Terminé vendiendo 1.800 de camión y 18.000 de coche”, relata.
La historia de Neumen: crecer sobre ruedas
Para 1990, Neumen se convirtió en el cliente número uno de Pirelli, recuerda el empresario que hoy comercializa el 75% de los neumáticos que la empresa fabrica para Buenos Aires y el 30% de lo que produce para el país entre neumáticos para camiones y autos, pero también para utilitarios, vehículos industriales y tractores.
“La verdad es que podríamos vender más, pero los fabricantes, todos no solo Pirelli, tienen muchos conflictos sindicales y poco volumen de producción. El problema grave de hoy no son los precios ni la inflación, son los sindicatos que piden cosas insólitas y les paran las fábricas cada dos o tres días”, lamenta.
Fue en 1988 cuando Méndez decidió empezar a expandirse geográficamente. Aunque sabía que podía abrir sucursales apalancándose con capitales de terceros a través del sistema de franquicias, Méndez decidió hacerlo reinvirtiendo capital propio porque consideró que nadie iba a cuidar la marca tanto como él. Para 1995, Neumen superaba los 20 puntos de venta y empezaba su desembarco en el interior del país. Actualmente, además de en el AMBA, la empresa tiene sucursales en Mar del Plata, Córdoba, Salta, Tucumán, Junín, Tandil y Necochea; entre todas emplea a 460 personas.
Méndez no nació en cuna de cristal ni ostenta títulos universitarios o posgrados. Tiene el secundario incompleto y dice con mucho orgullo que, a pesar de haber sido despedido, la mejor escuela que tuvo fueron los siete años que trabajó en Cincotta.
“Yo no inventé nada, sino que copié todo y, en algunos casos, lo mejoré. En una crisis que casi hace fundir a Fate, Javier Madanes, su dueño, me preguntó cuál era la clave de mi éxito y le dije, con total honestidad, que yo había copiado todo lo que Cincotta había hecho bien; algo que ellos habían dejado de hacer”. Sin embargo, reconoce Méndez, hubo tres decisiones clave. La primera fue la de comprar al contado y vender financiado, algo que nadie hacía; la segunda fue no frenar las inversiones en épocas de crisis; y, por último, no tener socios porque, de haberlos tenido, asegura que no podría haber hecho las “locuras” que hizo.
De todos modos, los 36 años de Neumen no transcurrieron sin sobresaltos. Los tuvo de todo tipo, desde la hiperinflación, el corralito, la crisis del campo hasta la actual pandemia. Pero lo que más lastimó el orgullo de Méndez fueron las habladurías que en algún momento circularon sobre él.
“Decían que era un pirata del asfalto, traficante de drogas y un montón de pavadas, pero la que más me enojó fue que dijeran que Neumen era un brazo de Pirelli, que era un títere y testaferros de ellos”, enfatizó el empresario. Finalmente, en una entrevista televisiva, muy enojado, lo dejó en claro: “Neumen es de Roberto Méndez y si siguen tergiversando las cosas, voy a cerrar la cuenta con Pirelli”. Nunca más, asegura, hubo declaraciones confusas que hicieran entender lo contrario.
Aunque hoy su hijo mayor Gabriel y su esposa Rosana están a su lado en la empresa, Méndez asegura los grandes protagonistas de su historia son los colaboradores que lo acompañan en el día a día, algunos desde el inicio. “No son empleados, son todos amigos y un equipo maravilloso del cual me siento totalmente orgulloso. La felicidad que tienen de trabajar en Neumen es inexplicable; acá ganan el doble de lo que se paga en otras gomerías”.
Y, agrega, los clientes también tienen su premio, ya que todos tienen sus autos identificados con una calcomanía de Neumen que los habilita a reparar sin cargo las cubiertas cuando, por un accidente, se pinchen.
Fuente: Iprofesional